Todo início de ano é propício para aplicar técnicas de vendas, ainda mais quando o movimento da pet shop diminui. O chamado SPIN Selling é um método que existe há mais de 30 anos e que pode gerar bons resultados nas vendas.

Não se trata de nenhuma fórmula milagrosa; a metodologia requer estudo e planejamento – e justamente por esse motivo, os resultados tendem a ser melhores.

Por isso, entenda mais sobre o SPIN Selling e como aplicá-lo em seu negócio!

O que é SPIN Selling?

SPIN Selling é uma metodologia que guia o cliente até o fechamento da venda por meio de uma conversa. Essa conversa é estratégica e feita com base em perguntas específicas que ajudam o vendedor a entender o real problema do cliente.

O diferencial dessa metodologia de vendas é que o vendedor não “empurra” os produtos ou serviços ao cliente. É o próprio cliente que chega à conclusão de que precisa dele.

SPIN é a sigla de quatro tópicos em inglês: Situation (situação), Problem (problema), Implication (implicação) e Need-Payoff (necessidade).

Essas são as bases que orientam a conversa com o potencial cliente:

• Situação: coleta de informações para entender mais sobre o potencial cliente (como ele chegou ao seu negócio, quem é ele, etc).
• Problema: é a hora da conversa em que o vendedor ajuda o cliente a descobrir quais são os problemas (e, automaticamente, ele começará a pensar nas soluções).
• Implicação: o vendedor explica as consequências do problema e o que pode acontecer caso ele não seja solucionado.
• Necessidade: o vendedor explica os benefícios de resolver o problema, fazendo com que o cliente chegue à conclusão (por conta própria) de que o seu produto ou serviço é a melhor solução. 

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Quais as vantagens do SPIN Selling no processo de vendas?

O SPIN Selling é uma técnica que ajuda a aumentar as vendas porque os vendedores conseguem trabalhar de forma individual e personalizada junto aos clientes.

Quando o vendedor conversa de forma a conduzir o cliente a uma resolução do problema, a pessoa se sente mais confiante de que está adquirindo o produto certo. 

Do mesmo modo, os vendedores também ficam mais tranquilos, pois não precisam ficar “empurrando” e insistindo na venda a todo o custo. O SPIN Selling ajuda a bater as metas de forma mais estratégica. 

Outra vantagem é que a metodologia fortalece o relacionamento entre a pet shop e os clientes. Eles se sentem mais acolhidos pela empresa, que não se preocupa apenas em vender, mas na real satisfação desses clientes.

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Como aplicar SPIN Selling na pet shop?

Vamos dar um exemplo simples da aplicação da metodologia SPIN Selling na pet shop.

Uma pessoa chega à loja para comprar ração para o cachorro de estimação.

Aplicando as quatro etapas da metodologia, temos:

• Situação: do que o cliente precisa? Qual ração ele está acostumado a comprar?
• Problema: é hora de identificar o real problema – onde ele costuma comprar a ração? De qual marca? Será que o pet está ingerindo os nutrientes necessários para a saúde? Aqui o vendedor pode descobrir algumas pistas, inclusive de que a ração comprada pelo cliente é inadequada para o porte e a idade do animal.
• Implicação: aqui é hora de fazer perguntas que farão o cliente notar que a ração da sua pet shop é a melhor solução em termos de custo, qualidade e bem-estar do pet. Às vezes o barato pode sair caro – ou, ainda, a ração cara pode ser substituída por outra mais simples e de qualidade superior.
• Necessidade: apresente as melhores opções de ração para o pet do cliente e faça perguntas de necessidade, conduzindo-o a tomar a decisão pela compra. Aqui, ele precisa saber que a ração suprirá todos os problemas e necessidades.

O SPIN Selling é uma técnica que exige um forte treinamento da equipe. Os vendedores precisam conhecer profundamente todos os produtos e serviços, além de todas as objeções de compra. 

Comece, portanto:

• Entendendo melhor sobre os produtos e serviços da pet shop;
• Construindo melhores ofertas;
• Listando as objeções de compra (e os argumentos a favor da compra);
• Treinando a equipe;
• Monitorando os resultados. 

No próximo post, aprenda 3 passos para investir no engajamento de equipe e melhorar as vendas.